Из-за высокого спроса новогодних скидок на квартиру в этому году меньше, чем раньше. Но все же специальные акции остаются способом привлечь дополнительное внимание к своим проектам. Мы узнали у экспертов из девелоперских компаний, какие акции и скидки они предлагают перед новым 2021 годом.
Диана Нилиповская, директор по продажам ГК «Пионер»:
В этом году мы отметили необычно высокий спрос на недвижимость в осенние месяцы, при этом декабрь обещает быть более спокойным. Эти обстоятельства определили политику компании по запуску предновогодних акций. В этом году мы предлагаем своим клиентам скидки на определенный пул квартир, а также дисконт на дополнительные продукты, такие как машино-места и кладовые.
Скидки продолжают оставаться одним из наиболее эффективных способов привлечения клиентов в проект, тем не менее стратегия постоянного демпинга неэффективна и даже опасна. Цель любого бизнеса – это извлечение прибыли. По мере увеличения стадии строительства цены на недвижимость тоже растут, поэтому девелопер, предлагающий большие скидки и возводящий проект себе в убыток, должен вызывать сомнение.
Традиционно дисконт более предпочтителен для клиента, нежели какие-то подарки или дополнительные услуги. Также популярны акции при покупке парных объектов, например, квартира + машино-место или квартира + кладовая, где второй объект продается со скидкой.
Андрей Колочинский, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»:
Компания «ВекторСтройФинанс» традиционно придерживается прозрачной политики ценообразования и изначально предлагает конкурентоспособные цены на квартиры в своем флагманском проекте «Кварталы 21/19». В течение всего года у нас действует традиционная скидка при 100% оплате или покупке в ипотеку – 3%, дополнительно можно получить скидку за быстрое принятие решения о покупке (1%), а также при покупке нескольких квартир (1%). Специальных новогодних акций в ЖК «Кварталы 21/19» не предусмотрено.
Если скидка распространяется на ликвидные варианты с хорошей планировкой, расположенные на популярных этажах, скидка действительно может простимулировать продажи. Но чаще всего в акциях участвуют квартиры, которые не пользуются массовым спросом (например, квартиры на втором этаже). Такие акции скорее помогают привлечь дополнительное внимание к жилому комплексу и реализовать неликвидные варианты.
Есть и еще один прием, который традиционно используют застройщики, чтобы форсировать сделки. Речь идёт о заблаговременном информировании клиентов о предстоящем повышении цен. Так, если клиент еще не принял окончательное решение о покупке, известие о скором увеличении цен может сподвигнуть его выйти на сделку.
В последнее время на рынке новостроек стали популярны ипотечные программы от застройщиков с «нулевой» ставкой. Как правило, по условиям таких программ ставка от 0,01 до 0,5% действует ограниченное время (обычно на первый год обслуживания кредита), в течение которого застройщик субсидирует проценты за счет собственных средств. Как правило, покупателю предоставляют возможность выбора между низкой ставкой или прямой скидкой. С экономической точки зрения выгоднее выбрать прямую скидку. Касательно машино-мест и кладовых, надо отметить, что чаще всего в современных ЖК количество парковочных мест и помещений для хранения меньше, чем количество квартир. Спрос на них высок, поэтому нет смысла их дарить. Тем не менее, такие акции встречаются, но распространяются они на квартиры больших площадей, которые пользуются ограниченным спросом. Практика показывает, что чаще всего покупатели предпочитают прямую скидку. Учитывая, что большая часть сделок на первичном рынке жилья заключается с использованием ипотеки, возможность сэкономить здесь и сейчас является ценной для клиента.
Сергей Нюхалов, заместитель директора по продажам ГК «Гранель»:
Для нас новогодние акции – это, прежде всего, формирование лояльности потребителей к компании. Специальные предложения показывают клиентоориентированность застройщика и потребность в установлении и развитии доверительных отношений с покупателями. Конечно, мы ориентируемся при этом на определенные показатели продаж, хотя они не являются определяющими. Но если условия новогодней акции отвечают потребностям нашей аудитории, то финансовые результаты таких продаж выступают закономерным следствием.
Покупателю необходимо внимательно относиться к предложениям на рынке новостроек, которые по цене существенно ниже среднерыночных. Этот факт особенно важно учитывать в нынешних условиях, когда многие клиенты, желающие приобрести жилье, сознательно откладывают покупку «до лучших времен», то есть ждут, когда кто-то из застройщиков начнет снижать цены. Компания идет на большие скидки, когда испытывает дефицит свободных средств на достройку дома и проблемы с продажами. Пытаясь в краткосрочном периоде привлечь хоть какие-то деньги от физических лиц, застройщик начинает демпинговать – без какой-либо гарантии, что привлеченных средств хватит на завершение проекта. Подобные случаи – зона повышенного риска для покупателя в виде недостроя и потерянных нервов. Поэтому не следует ждать чуда от рынка недвижимости, тем более на фоне растущей стоимости строительства. «Бесплатный сыр» – это всегда риск ловушки.
Действительно, сегодня покупатели предпочитают выбирать прямую скидку от застройщика, нежели сниженный, субсидированный застройщиком, процент по ипотеке. Однако не стоит забывать, что каждый случай индивидуален и клиент сам определяет, что для него выгоднее и целесообразнее – скидка на квартиру или низкая процентная ставка по кредиту. Как правило, для большинства наших клиентов выгоднее приобрести квартиру по более привлекательной цене и распределить ее стоимость на срок ипотечного кредитования, нежели выиграть пару процентов по ипотеке. Необходимо понимать, что клиенту выгодна прямая скидка от застройщика и классический ипотечный продукт, если скидка на квартиру будет превышать 5% от стоимости жилья. Бонус в виде кладовки или машино-места интересен ограниченному кругу покупателей.
Анна Соколова , директор по маркетингу ГК «Инград»:
В этом году мы впервые отказались от дополнительных скидок к новому году. В течение года в проектах INGRAD действует ряд спецусловий на покупку недвижимости, но дополнительных новых новогодних скидок не планируем. В первую очередь, это связано с высоким уровнем спроса, зафиксированном на рынке во втором полугодии, поэтому на данный момент дополнительного его стимулирования не требуется.
Скидки являются одним из инструментов девелопера для корректировки темпов продаж. Они бывают разных видов и применяются в зависимости от конкретных целей. Точечные скидки предусматривают дисконт на ограниченный пул квартир. Как правило, девелопер вводит их для того, чтобы ускорить реализацию менее популярных лотов. Скидки с ограничением времени для принятия решения используют для того, чтобы подтолкнуть покупателя быстрее принять решение о покупке и собрать максимальное количество сделок в нужный период.
При определенных условиях скидки действительно могут навредить. Это может произойти за счет неправильного рекламного позиционирования, когда клиент в реальности не может получить скидку, которую ему обещали. Ещё одним фактором может стать слишком значительная скидка. Слишком высокие значения скидок, наоборот, могут оттолкнуть, поскольку клиент решит, что застройщик избавляется от неликвидного продукта, либо его финансовое положение не совсем стабильно. В остальных случаях скидки идут на пользу продажам, однако важно понимать, что глобально влиять на продажи за счет скидок не получится, поскольку квартира в любом случае остаётся дорогостоящей покупкой и клиент не выйдет на сделку просто поддавшись эмоции. Это скорее инструмент привлечения внимания потребителя.
Основной акцент INGRAD делает на ипотечных программах и других сервисных услугах, которые позволяют снизить финансовую нагрузку на потребителя. Аналогичной позиции придерживаются и другие участники рынка. Особенно актуальной данная тенденция стала после введения государственного субсидирования ипотеки, что послужило драйвером для рынка недвижимости и повлекло ощутимое увеличение спроса.
К примеру, INGRAD предлагает своим клиентам оформить ипотеку, обеспечивая ставку 0% на первый год выплат, а также беспроцентную рассрочку на первоначальный взнос. Это не прямой дисконт, однако в среднем это даёт скрытую скидку до 5% к итоговой стоимости жилья. Кроме того, в компании INGRAD существуют скидки по программе лояльности, а также стандартные скидки, различающиеся в зависимости от проекта и условий покупки. Кладовые и машино-места являются достаточно дорогостоящим подарком, поэтому такие акции проводятся в единичных случаях и являются скорее рекламным ходом, а не стандартным инструментом стимулирования спроса.
Елизавета Севастьянова, коммерческий директор Tekta Group:
Стратегия рекламной кампании застройщика зависит, прежде всего, от целевой аудитории, которую он рассчитывает привлечь. Покупатели квартир бизнес- и премиум-класса принимают решение о покупке, рассматривая целый ряд факторов, где наряду со стоимостью лота, важными факторами также являются комфортное окружение, качественная локация и современный и продуманный проект. Безусловно, мы стараемся предложить лучший сервис и удовлетворить все потребности клиентов, поэтому особое внимание уделяем в том числе и акционным предложениям.
При этом уникальные условия покупки мы разрабатываем для каждого сегмента аудитории покупателей. Драйвером роста реализации в нынешнем году стала программа льготной ипотеки. Благодаря достигнутому в рамках программы снижению ежемесячного платежа примерно на 20%, потенциальные покупатели начинают рассматривать в качестве альтернативы покупку квартиры в комплексе классом выше или большей площади. Сегодня большинство квартир в проектах бизнес-класса Tekta Group приобретаются с привлечением кредитных средств. Для примера, в октябре в квартале на набережной NOW доля купленных в ипотеку квартир составила порядка 68%, а в городском квартале Big Time - 62,5%.
Алексей Лухтан, директор по маркетингу и продажам компании Lexion Development:
Каждый год застройщики предлагают покупателям подарки к Новому году. Причем, это могут быть не только весомые скидки на квартиры, но и интересные бонусные предложения. Конец года самое яркое событие: люди стараются завершить все начатые дела, совершить крупные покупки, включая недвижимость. Поэтому застройщики, чтобы стимулировать спрос на свои проекты, устраивают настоящий новогодний фейерверк щедрости.
В первую очередь, застройщикам важно грамотно подойти к подаче новогодних скидок, особенно если речь идет о выгоде в рублевом эквиваленте. Если застройщик в рекламных кампаниях демонстрирует слишком большую выгоду, то тем самым может привлечь нецелевую аудиторию, а значит и рекламный бюджет будет потрачен зря. Кроме того, покупатели могут усомниться в актуальности подобных акций, поскольку демонстрация большой выгоды в денежном эквиваленте, наталкивает покупателя на мысль, что такие скидки на недвижимость означают какие-то проблемы со строительством жилого комплекса, неликвидностью планировочного решения акционных квартир и т.д.
Что работает лучше всего – прямая скидка на квартиру или весомый подарок определяет сам покупатель. Зачастую ему предлагается выбор. Если это ипотечная покупка, то скорее всего стоит рассматривать подарок от застройщика. Если это покупка за счет собственных средств, в беспроцентную рассрочку от застройщика или ипотечный кредит покупатель планирует выплатить в ближайшее время, то стоит все же задуматься о скидке.
В преддверии Нового года в ЖК «Румянцево-Парк» проходит акция для покупателей квартир в комплексе. В период с 1 по 31 декабря 2020 года при покупке трех- или четырехкомнатной квартиры, машино-место в подземном паркинге – в подарок. Акция распространяется только на 6 квартир, которые расположены в первых двух корпусах «Румянцево-Парк» - домах Д1 и Д2. Самое главное, что фиксированная скидка от застройщика, которая достигает 5% от стоимости квартиры при 100% оплате собственными или ипотечными средствами, сохраняется. То есть покупатель получает и скидку, и весомый подарок в виде машиноместа в подземном паркинге.