У рынка элитной недвижимости есть своя особая специфика. В первую очередь — из-за клиентов, с которыми девелоперы имеют дело. Иван Обухов, директор по продажам Sminex, рассказал, как меняется покупатель элитного жилья и его предпочтения.
Покупатель элитной недвижимости консервативен и с годами не меняется. Это взрослый, осознанный, часто семейный человек, у которого есть опыт покупки недвижимости. Обычно он четко понимает, чего хочет от нового жилья, а чего — нет. У него сформированы критерии выбора новой квартиры. Он не торопится. Например, мы начали продажи в «Лаврушинском», и к нам возвращаются клиенты, которые приезжали 3-4 года назад в другие проекты, но не смогли выбрать квартиру. По разным причинам. Например, пришли в конце продаж, когда не осталось подходящих планировок. Прошло четыре года — и люди снова к нам приходят. Это говорит о том, что для клиентов полное удовлетворение своих потребностей важнее, чем срок покупки. Они не спешат, готовы ждать, вдумчиво выбирать и отложить сделку, чтобы выбрать бескомпромиссный вариант, который подойдет на все 100%.
Давайте начнем с поведения. Если в проектах бизнес- или комфорт-класса мы видим, что часть клиентов готовы получить информацию о проекте дистанционно через Zoom или Skype, то покупатель элитного жилья выбирает живое посещение офиса продаж, чтобы не только визуально познакомиться с проектом, но и более обстоятельно и конструктивно провести диалог. Если говорить про потребительские предпочтения, то все больше людей обращают внимание не только на место, в котором строится дом, не только на архитектуру и материалы, но и на общественные пространства внутри проекта. Общественные пространства — важный элемент комфорта будущей жизни. Поэтому для людей важно наличие собственного большого двора, детских и спортивных объектов.
В последние полтора года мы видим стабильно растущий спрос на рынке элитной недвижимости. В течение всего периода, включая III квартал 2021 года, мы отмечаем увеличение цены. Средний прирост за полтора года в элитном сегменте — 28%. Какого-то снижения в III квартале ни по спросу, ни по ценам мы не наблюдаем. Элитный рынок не чувствителен к изменению ипотечных ставок.
В 2021 году Sminex открыл продажи «Лаврушинского», который составил 55% новых площадей на элитном рынке. При этом все квартиры в доме выведены в продажу, тогда как в других проектах продается не более 30% лотов. И мы видим стабильно высокий спрос на «Лаврушинский» с самого первого дня. За три месяца продаж у нас купили почти 2000 кв. м.
Подорожание строительных материалов, как и рост себестоимости строительства, не влияет на рекламный бюджет. На него влияет рыночная стоимость квартир. Стабильный рост рыночной стоимости неминуемо влечет и увеличение рекламного бюджета в абсолютных значениях, но, естественно, не в относительных. Если говорить о маркетинговой политике, при продвижении своего продукта мы традиционно делаем акцент на сам проект, его торговые преимущества, которые ценит клиент и из-за которых он делает свой выбор.
Мы начинали разговор с того, что на элитном рынке для покупателя выбор — это бесконечный компромисс. Найти то, что удовлетворяет на все 100%, крайне сложно. Именно поэтому люди по 4-5 лет не могут выбрать проект и квартиру. Чтобы проект был востребованным, он должен быть по-настоящему бескомпромиссным и повышать качество жизни. В нем должна создаваться максимально комфортная среда и полноценная инфраструктура для всех членов семьи. Проект должен быть красивым, располагаться в престижном месте, с просторным зелёным двором и с классными видами — желательно на Кремль. В нем должно быть безупречно все: начиная с архитектуры, продолжая шикарными лобби, развивающими детскими площадками, фитнесом с бассейном, продуманными планировками, современными системами комфорта и заканчивая красивым комфортным паркингом и премиальным сервисом.