Лето часто считают тихим сезоном на рынке недвижимости. Многие покупатели уезжают в отпуска, и у застройщиков появляется возможность уделить больше внимания аналитике бизнес-процессов, проработав каждый этап воронки продаж и скорректировав маркетинговую стратегию на основе полученных данных. Как и в прошлом году, специалисты CoMagic проанализировали данные по звонкам в этом сегменте, чтобы выявить основные тренды на рынке недвижимости.
Обращений стало меньше, снизилась нагрузка на операторов, но при этом выросло количество потерянных звонков. По нашим данным, в прошлом году девелоперы упускали в среднем 17% обращений. При том что для крупных застройщиков даже 10% — это катастрофа, так как каждый привлеченный звонок стоит несколько тысяч рублей. Однако около 30% звонков девелоперы теряют из-за медлительности менеджеров.
Несмотря на все сложности, которые свалились на бизнес в 2020 году, крупные российские застройщики еще в октябре закрыли план по продажам. А какая ситуация со звонками в первой половине 2021 года?
Для исследования специалисты CoMagic проанализировали собственную базу — более 400 объектов недвижимости.
Что важно выделить:
Платная реклама продолжает удерживать лидирующие позиции. За последние два месяца ее доля выросла, так как упал спрос. Просадка по доле прямых заходов на сайты застройщиков в середине второго квартала закономерна — перед майскими праздниками люди больше думали о местах отдыха. Чем теплее становилось на улице, тем реже пользователи делали запросы о покупке квартиры в поисковых системах.
Рост качественных звонков в начале года был ожидаем с учетом длинного цикла сделки. А вот ситуация с конверсией в качественные звонки должна расстраивать всех, кто продает ЖК эконом-класса. Как и динамика по потерянным звонкам, рост которых напрямую связан с увеличением времени ответа оператора.
В этом классе более понятная ситуация с конверсией в качественные звонки — проседает трафик = проседает конверсия. Рекламные затраты девелоперов росли каждый месяц с начала года. Возможно, увеличение бюджета связано с тем, что застройщики не досчитались качественных заявок весной и хотели отбить потери. Правда с таким количеством потерянных звонков сделать это было сложно — большая часть вины лежит на операторах, которые долго брали трубку.
В первом квартале при просевшем трафике выросло общее количество звонков, а число качественных — снизилось. После падения конверсии в феврале начался значительный рост, который продлился до начала мая. Скорее всего, первые месяцы люди оценивали свои финансовые перспективы и приценивались, после чего перешли к предметным запросам о покупке нового жилья.
В отличии от «Бизнеса» количество качественных звонков при просевшем трафике к февралю и марту не снизилось. А к середине года даже выросло по отношению к первому кварталу, чем не может похвастаться ни один класс жилья. С конверсией все отлично как в июне, так и в динамике за полгода. И это несмотря на большое количество потерянных звонков с рекордным показателем в начале лета — хотя в апреле казалось, что девелоперы в данном классе лучше всего поработали над решением проблемы.
