Это скорее вопрос концепции, чем специальных акций
На рынке новостроек Москвы на многокомнатные квартиры приходится до трети в общем объеме предложения. Конечно, многое зависит от сегмента – чем выше класс жилья, тем больше квартир с 3+ комнатами. Из-за более высокого бюджета покупки многокомнатные квартиры нуждаются в особенном продвижении. Девелоперы проводят специальные акции на большие квартиры, создают больше рендеров с вариантами дизайна и в целом выстраивают маркетинговую политику, ориентированную в первую очередь на семейных покупателей. Маркетологи рынка рассказали, какие инструменты позволяют успешно продавать квартиры с тремя и более комнатами.
Мария Могилевцева-Головина, директор по продукту «Сити-XXI век»:
Большие квартиры востребованы. По данным на середину 2020 года, доля квартир с количеством комнат 3 и более в общем объёме предложения новостроек по Москве составляет 29%. При этом в сегментах массового спроса этот показатель сокращается до 20%. В Московской области на большие квартиры приходится около 17% от общего количества квартир в строящихся ЖК. В структуре спроса на столичном рынке за первые пять месяцев 2020 года совокупная доля трехкомнатных и многокомнатных квартир приближается к 25%, в новостройках стандарт и комфорт классов – около 20%. В Подмосковье на большие квартиры приходиться около 14-15% сделок от общего количества регистрируемых ДДУ. При этом если рассматривать статистику прошлых лет, показатели практически не отличаются. Это говорит о стабильности уровня спроса на жильё больших площадей.
Таким образом, доля больших квартир в общем объёме предложения незначительно превышает их показатель в структуре спроса – на 3-4% (в массовых сегментах на столичном рынке – показатели сопоставимы). Это обусловлено тем, что, как правило, квартиры больших площадей приобретаются для собственного проживания (а не в инвестиционных целях), на более поздних стадиях готовности жилых комплексов. При этом процесс выбора также занимает больше времени, а значит период экспонирования квартир больших площадей на рынке выше по сравнению, например, с высоко ликвидными маленькими форматами (студии, 1-комн., 2-евро). Таким образом, о затоваривании рынка речи не идёт. Есть мнение, что после пандемии упадет спрос на студии, но мы так не считаем, поскольку такие приобретения носят в основном инвестиционный характер.
Квартиры больших площадей в миниполисах «Сити-XXI век» вполне востребованы покупателями. Поэтому какие-либо акции на них проводятся эпизодически, в целях привлечения внимания к проекту, либо в преддверии больших праздников и корпоративных событий – не чаще, чем на квартиры на других форматов. Кроме того, «Сити-XXI век» реализует несколько программ лояльности, некоторые из которых ориентированы на большие семьи и покупателей квартир с количеством комнат 3 и более, например:
Помимо акций и программ лояльности мы также внедряем нестандартные инструменты работы с аудиторией. И делаем это уже на входе в офис продаж. Так, около офиса продаж в миниполисе «Серебрица» у нас оборудована детская площадка. Родители сразу же могут оценить качество и безопасность всех элементов. В самих офисах продаж есть детские уголки с развлекательными играми (в «Серебрице» есть даже говорящий динозавр), где дети могут провести время, пока родители обсуждают условия покупки. Встречая клиента в офисе продаж, мы сразу делаем все для того, чтобы он выбрал нас. Из нестандартных также стоит отметить работу с микро-инфлюненсерами (блогерами с аудиторией до 10 тыс подписчиков). Они рассказывают своей аудитории о сильных сторонах наших проектов, эта коммуникация работает, у нас есть сделки.
Алексей Лухтан, директор по маркетингу и продажам компании Lexion Development:
Квартиры большой площади – от трехкомнатных и выше, популярны прежде всего среди семейных покупателей, которым при окончательном выборе жилого комплекса важна завершающая стадия его строительства. Тем не менее, в связи с запуском госпрограммы по ипотечному кредитованию с льготной ставкой в размере 6,5% для стимулирования спроса после последствий пандемии, мы видим некоторые изменения в структуре сделок.
Наш комплекс «Румянцево-Парк» состоит из трех домов, ключи от первого корпуса дольщики получат уже в этом году. Именно в первом корпусе просторные квартиры пользуются сейчас высоким спросом. Однако и в третьем корпусе проекта – доме Д3, сдача которого намечена на декабрь 2022 года, мы также наблюдаем высокий спрос на большие площади. Прежде всего это связано с комфортами условиями кредитования и скидочной политикой нашей компании – для стимулирования спроса мы запустили ряд интересных предложений при покупке квартир в комплексе. Например, сейчас действует акция «3 квартиры со скидкой до 20%». Предложение распространяется на две трехкомнатные и четырехкомнатную квартиры.
Высокий спрос мы связываем еще и с бюджетом сделки – в начале строительства дома стоимость кв. метра значительно ниже готового предложения, лояльным отношением к бренду компании, а также ликвидными планировочными решениями квартир. В «Румянцево-Парк» в квартирах большой площади предусмотрены гардеробные, кладовые помещения, просторные кухни-гостиные, несколько санузлов в зависимости от количества спален.
Юрий Коган, директор по маркетингу ГК «Пионер»:
В целом по рынку в общей структуре предложения, а это – около 3300 лотов – примерно 30% – многокомнатные 3- и 4-комнатные квартиры. В зависимости от сегмента позиционирования – комфорт или бизнес-класс – доля может варьироваться в диапазоне от 25-30%. Однако в большей степени количество многокомнатных квартир в проекте зависит от локации и видения девелопером целевой аудитории. Секрет успеха девелопера в тщательно выверенной квартирографии, на стадии концепции важно заложить соотношение 1-,2-,3+-комнатных квартир. ГК «Пионер», считаю, это удается. В наших проектах достаточно высокий процент больших квартир, но в зависимости от класса – комфорт или бизнес, он отличается. Например, в ЖК «LIFE-Кутузовский» (бизнес-класс) их 42%, в ЖК «LIFE-Варшавская» (комфорт-класс) – 34%.
Спрос на многокомнатные квартиры стабилен, каждая пятая квартира, приобретенная в Москве в 2019 году – большая. Если говорить о проектах ГК «Пионер», то мы видим достаточно серьезный интерес к жилью площадью 100-110 кв. м. Большие квартиры продаются так же хорошо, как и маленькие. Затоваривания 3-комнатными квартирами нет.
Другое дело – премиальные квартиры и пентхаусы, которые априори подразумевают большую площадь (от 120 кв.м – в премиальных, от 200 – в пентхаусах). С одной стороны, спрос есть, с другой – не массовый. В силу существенного бюджета покупки они менее востребованы, дольше «ищут» своего покупателя. И они требуют более тщательной работы с точки зрения маркетинга. Под них мы создаем отдельные видеоролики, буклеты, где показываем разнообразные варианты зонирования пространства, дизайна интерьера, даем возможность представить себя уже в готовой квартире. В период спада на рынке, вызванного пандемией, мы вводили специальные акции для покупателей премиальных квартир, понимая, что падает платежеспособный спрос и даже люди, обладающие серьезным бюджетом, в это непростое время хотят удостовериться в том, что делают правильные вложения.
Андрей Колочинский, управляющий партнер «ВекторСтройФинанс»:
В настоящее время на столичном рынке новостроек спрос на трехкомнатные квартиры незначительно ниже предложения. Объясняется это снижением реальных доходов населения и всеобщим стремлением к уменьшению бюджета покупки. Четырехкомнатные квартиры вообще редкий товар на рынке первичной недвижимости, на их долю приходится не более 4% от общего объёма предложения, спрос на них также ограничен. Аналитики рынка предрекают, что после пандемии спрос на квартиры больших площадей увеличится. Но чтобы это произошло, должно пройти определенное время, ведь такого рода покупки требуют стабильных доходов и уверенности в завтрашнем дне.
А вообще спрос на квартиры с тремя и более комнатами разнится от проекта к проекту в зависимости от локации и концепции ЖК. Так, сейчас в жилых комплексах точечной застройки без собственной прилегающей территории и развитой инфраструктуры или проектах, расположенных рядом со станциями метро, спрос на трехкомнатные квартиры низкий. Поэтому девелоперы изначально проектируют в таких ЖК большое количество студий, однокомнатных и двухкомнатных квартир. На долю трехкомнатных квартир может приходиться всего 10-15% от общего объема. И, напротив, если речь идёт о семейных жилых комплексах с развитой инфраструктурой и благоустроенной территорией, трехкомнатные квартиры в них всегда в спросе и их доля может достигать 30%.
В качестве примера можно привести наш ЖК «Кварталы 21/19», который мы позиционируем как семейный. На трехкомнатные квартиры приходится 25% от общего объема предложения. Четырехкомнатных квартир у нас нет, однако за счет минимального количества несущих конструкций, есть возможность объединения расположенных рядом квартир. Кроме того, в большинстве трехкомнатных квартир предполагается увеличенная зона кухни, объединенной с гостиной, что позволяет организовать в квартире три полноценные спальные комнаты. Предложение квартир в ЖК «Кварталы 21/19» вымывается равномерно, поэтому у нас нет необходимости отдельно продвигать трехкомнатные квартиры. Однако концепция жилого комплекса и его направленность на семейных покупателей требует от нас создания определённых условий. Так, вдоль кварталов мы благоустраиваем километровый пешеходный бульвар, где уже созданы все условия для игр детей (четыре детские площадки с разграничением по возрасту, скейт-парк), для занятий спортом молодежи (комплекс тренажеров для work-out) и досуга взрослых. Тоже самое касается объектов инфраструктуры, расположенных на первых этажах: работает центр развития детей, центр изучения иностранных языков, спортивный клуб.
Сергей Нюхалов, заместитель директора по продажам ГК «Гранель»:
Сегодня, действительно, спрос на однокомнатные квартиры и компактные квартиры-студии превышает спрос на трех- и четырехкомнатное жилье. Конечно же, говорить о том, что многокомнатные квартиры не востребованы – нельзя, ведь застройщики при проектировании жилых домов изучают рынок спроса локации, в которой реализуется объект, и разрабатывают квартирографию проекта таким образом, что неликвидных по площади или комнатности квартир при сдачи жилых домов в эксплуатацию просто не остается.
Многокомнатные квартиры, в основном, пользуются спросом среди семей с двумя и более детьми – именно для такого сегмента покупателей ГК «Гранель» совместно с банками-партнерами предлагает специальные льготные ипотечные программы. Также покупатели могут воспользоваться субсидированной государством ипотечной ставкой для многодетных семей.
Геннадий Дикалов, коммерческий директор ГК «МИЦ»:
В первом квартале этого года объем продаж больших квартир составлял порядка 10-15% от общего числа проданных в штуках. Сейчас это порядка 20%. Увеличение продаж в полтора-два раза связано прежде всего с возможностью для покупателей взять выгодную ипотеку. Люди рационализируют для себя переход к большей площади двумя способами. Первый - когда у них была полная сумма на «двушку», но они понимают, что можно взять небольшой кредит и жить в «трешке».
Второй - если они собирались брать ипотеку в любом случае, и их привлекли выгодные проценты. Ведь в итоге сумма выплат именно по процентам остается примерно такой же. В целом мы считаем, что интерес к большим квартирам сохранится на высоком уровне до окончания программы субсидирования ипотечных ставок.