Новогодние распродажи – традиционный маркетинговый инструмент застройщиков. Но в этом году скидки на новостройки в Москве и так достигают 30%. Девелоперы и риелторы рассказали, ожидать ли покупателям еще бОльший дисконт и какие еще альтернативные спецпредложения и акции запустили застройщики накануне 2023 года.
«Традиционно спрос на новостройки в предновогодний период растет. Всплеск покупательской активности связан именно с многочисленными праздничными акциями. В прошлом году число сделок в декабре относительно ноября увеличилось на 19,1%, в 2020 году – на 4,5%. Как правило, наиболее эффективным инструментом стимулирования спроса служат скидки. Открыто заявляемый дисконт считается неприемлемым лишь в элитном сегменте, где применяются специфические инструменты продаж – бонусы и подарки от девелоперов.
При выборе маркетинговых инструментов девелоперы зачастую исходят из того, насколько эффективно тот или иной инструмент работал в прошлые периоды. Кроме того, застройщики анализируют действенность мер по стимулированию спроса, применяемых конкурентами. Также актуальность и даже возможность использования конкретных инструментов маркетинга зависит от стадии готовности объекта, плана продаж, финансовой модели застройщика. Например, банки обычно не согласовывают рассрочку для покупки новостройки со сроком ввода в ближайшие 6 месяцев. Целесообразно запускать новогодние акции с середины ноября до первых чисел декабря. Если они стартуют позже, у клиентов останется мало времени на принятие решения. Даже когда девелопер планирует акцию, которая продлится до Старого Нового года, ее следует объявлять не позже первой недели декабря, потому что в период праздников практически никто не занимается решением жилищного вопроса.
Новогодние скидки относятся к числу самых эффективных маркетинговых инструментов. Естественно, клиентов привлекает возможность существенно сэкономить при покупке ликвидной недвижимости. Тем не менее, в прошлые годы далеко не все застройщики объявляли праздничные акции. А когда компании их все-таки запускали, дисконт распространялся на небольшой пул квартир и не превышал 10-15%. Подобное поведение девелоперов было обусловлено стабильно высокой потребительской активностью.
На данный момент средний размер скидок выше всего в массовом сегменте. Реальные доходы населения снижаются, и у многих граждан не хватает средств даже на покупку самых доступных квартир с привлечением ипотеки. Лишь серьезный дисконт способен привести их на рынок. В то же время максимальные скидки предлагаются на ограниченный пул апартаментов в одном из столичных клубных домов премиум-класса. Они составляют 35%. Причиной объявления столь большого дисконта стало падение продаж в проекте почти до нуля.
Ключевым драйвером спроса служит ипотека. Больше всего клиентов в 2022 году застройщикам удалось привлечь с помощью субсидированных программ с околонулевыми ставками. Когда ЦБ осенью инициировал процесс их сворачивания, многие девелоперы запустили траншевую ипотеку. Также все больше девелоперов предоставляют клиентам различные виды рассрочки, включая длительные беспроцентные, отсроченных платежей и трейд-ин, в том числе с проживанием. К числу самых необычных маркетинговых ходов можно отнести акции «Купи квартиру и получи апартаменты», «Купи сейчас – плати потом», «Купи сейчас – верни потом», «Назови свою цену на квартиру и апартаменты».
При продвижении девелоперам необходимо задействовать как можно больше каналов коммуникации. Больше всего потенциальных клиентов могут узнать об акциях из интернета и наружной рекламы. Однако не следует забывать и о продвижении продукта на телевидении, радио и в печатных СМИ. При этом информация должна преподноситься в максимально креативной и емкой форме».
«Новогодние скидки – это традиционный маркетинговый инструмент на рынке недвижимости.
Как показывает практика, традиционно новогодние скидки на квартиры составляют от 5 до 20% в зависимости от класса проекта и стадии его строительной готовности. В этом году новогодние предложения от застройщиков выглядят более привлекательнее. Есть жилые комплексы, скидки на квартиры, в которых могут достигать и 30%. Например, в уже построенном и сданном в эксплуатацию жилом комплексе «Румянцево-Парк», скидки на самые ликвидные квартиры достигают 1 млн рублей. Акция распространяется на однокомнатные квартиры площадью от 39 кв. м и двухкомнатной квартиры от 60 кв. м. Поскольку комплекс сдан, ключи от квартиры покупатели получат сразу после сделки и могут приступить к ремонтным работам.
К тому же мы заметили повышенный спрос среди ипотечных покупателей. Этому способствует распространенная в СМИ информация о том, что с января следующего года на законодательном уровне могут отменить ипотечные программы с господдержкой (за исключением «семейной ипотеки»). Таким образом, ипотечная ставка вырастет, за счет чего ипотека станет дорогой и многим непосильной.
Об акциях и новогодних скидках застройщики стараются оповестить потенциальных покупателей как можно раньше. Все-таки покупка недвижимости требует тщательного и осознанного выбора, это не спонтанная покупка. Зачастую новогодние предложения от застройщиков поступают в середине-конце ноября – начале декабря. Скидки транслируются на сайтах жилых комплексов, по смс-рассылкам, в СМИ, через рекламные носители».
«Новогодние скидки традиционно работают, потому что многие покупатели их ждут. В конце года принято подводить итоги, поэтому чисто психологически люди ждут этого своеобразного рубежа для принятия такого важного решения, как приобретение недвижимости.
В первые дни января – стимулируют спрос: в длинные выходные покупатели могут приехать в офис продаж или посетить сам объект, без спешки все изучить, рассчитать варианты покупки и сделать выбор.
Размер скидок во многом зависит от проекта: его статуса, локации, хода реализации, количества непроданных лотов. В Группе «Аквилон» максимальная скидка в декабре на покупку квартиры в Петербурге составляет 10%, в Москве – до 22%. Помимо скидок действует целый пул рассрочек: например, «50/50 на 12 месяцев», когда покупатель оплачивает половину стоимости квартиры при подписании договора, вторую часть – через год, и «20/80 на 6 месяцев»: 20% – первый взнос, оставшиеся 80% вносятся через полгода.
Информируем о новогодних скидках мы в начале декабря, некоторые из девелоперов делают это уже на последней неделе ноября. Используем все традиционные каналы продвижения».
«Маркетинговые акции направлены на привлечение новых клиентов. Они помогают обратить внимание потребителя на продукт, сделать его более заметным на фоне конкурентов. Эту же задачу преследуют и новогодние спецпредложения.
Именно поэтому 2022 год отличается от прошлого большим количеством специальных предложений, различных скидок и выгодных ипотечных программ.
«Мангазея Девелопмент» предлагает своим клиентам получить настоящий золотой слиток. Для участия в «Золотомании» необходимо до 31 декабря приобрести квартиру в ЖК «Интонация» и зарегистрировать ДДУ. До 31 декабря здесь также действуют скидки 14%. Это значит, что при покупке квартиры выгода может достичь 10 млн рублей. Дополнительная скидка 3% действует для компаний-партнеров. Она суммируется с другими предложениями. Мы также предлагаем любому желающему попробовать себя в роли агента по недвижимости и получить 2% от суммы ДДУ за рекомендацию совершить покупку квартиры в ЖК «Интонация». У нас также действуют ипотечные предложения: ставка 0,01 % или «1 рубль в месяц».
«В общем случае новогодние скидки призваны стать катализатором решения о покупке. Многие люди традиционно хотят завершить важные дела в старом году. Однако, если говорить о такой глобальной вещи как покупка недвижимости, одной традиции «успеть до боя курантов» бывает недостаточно. И новогодние акции становятся той самой «последней каплей», которая побуждает людей совершить сделку. Поэтому в декабре количество сделок, как правило, вырастает. Однако, подчеркну, что дополнительный спрос акции не генерят. Лишь ускоряют принятие решения для тех, кто уже готов купить квартиру.
Кроме того, мы говорим о стабильном рынке. При бурном росте цен уже одного этого аспекта достаточно, чтобы покупатели ускорили принятие решения. А при падении цен люди все равно будут выжидать. Еще один аспект – потребители уже привыкли к тому, что девелоперы заявляют новогодние акции. Соответственно, компании, которые не станут следовать этой традиции, окажутся в менее выгодной ситуации и проиграют своим конкурентам с аналогичными проектами.
При этом скидка должна быть не «символической», а абсолютно реальной. Например, в нашем проекте стоимость лота на период акций снижается от 400 тысяч до 2,4 млн в зависимости от квартиры.
Второй вариант – подарки. Но эти подарки так же должны вести к снижению стоимости всей покупки. Например, машиноместо или кладовка в подарок.
Эффективность акций, как правило, оценивается инструментами аналитики интернет-маркетинга по количеству переходов на сайт, оставленным заявкам, просмотрам соответствующих страниц и т.д. и последующей конверсией в сделки. Информация об акциях, как правило, размещается во всех информационных и рекламных сообщениях о продаже квартир».