Курортная недвижимость в России – это преимущественно черноморское побережье, где жилье чаще всего покупают не местные, а приезжие из других регионов. Девелоперы и риелторы рассказали об особенностях проектов на берегу моря и о том, как найти покупателей курортных квартир на расстоянии.
«Курортная недвижимость и городская недвижимость для постоянного проживания имеют противоположные функции: первая категория подразумевает отдых, вторая –повседневную жизнь. Часто встречается смешение этих двух категорий, особенно в проектах, расположенных вблизи курортных мест, но предназначенных для повседневного проживания.
Основная категория покупателей курортной недвижимости – выходцы из регионов Сибири, районов Дальнего Севера. Как правило, это люди, вышедшие на пенсию и стремящиеся на постоянный отдых к морю. Следующая категория – это мамы с маленькими детьми, также из регионов или столицы, которым необходимо море, свежий морской воздух и мягкий климат. Третья категория – это инвесторы, предпочитающие приобретать квартиры в курортных городах для сдачи их в аренду. Исходя из разношерстного портрета покупателя, курортные проекты различаются по видам их использования: семейные (с ориентацией на большое количество детей, детская инфраструктура, безопасность, медицинская помощь, няни), для взрослых семей (в основном, преимущественно для пар и несемейных) с акцентом на спа, тишину, прогулочные зоны. Третья категория проектов – это симбиоз отеля и квартирного комплекса для создания комфортного проживания на арендный срок.
Ключевые требования для всех категорий проектов: организованный пляж, чистое море, безопасность, отсутствие посторонних, наличие собственных бассейнов по сезонам, зона отдыха со спа, полностью готовые квартиры без последующих ремонтов, чистота, тишина, полный спектр услуг, благоустроенная территория с теневыми зонами, детские и игровые площадки и т.д. Проект с набором услуг, пересекающихся частично с отелем, с полностью готовыми квартирами будет востребован на рынке.
Городские проекты, как правило, все продаются в shell and core, и многие проекты распродаются на 80-90% еще на стадии строительства. Курортные проекты привлекают своей завершенностью. Основной спрос приходится уже на финальные стадии. Исключения – инвестиционные сделки. Здесь, что для городской недвижимости, что для курортной, проекты наиболее интересны для инвесторов на начальной стадии.
Самым эффективным инструментом продвижения курортной недвижимости по-прежнему считается «сарафанное радио». Это самый результативный и наименее затратный метод продвижения проекта. Далее следует интернет-продвижение и наружная реклама вблизи расположения проекта. Тем не менее, в зависимости от направленности проекта, инструменты могут варьироваться. И быть узконаправленными на определенные целевые группы».
«Основная часть покупателей курортных объектов – инвесторы, которые приобретают жилье как с целью сдачи в аренду, так и для дальнейшей перепродажи. Для них стоимость обслуживания и доходность недвижимости являются наиболее важными факторами для принятия решения о покупке. Такие покупатели отдают предпочтение комфорту и безопасности: развитой внутренней инфраструктуре (бассейн, ресторан, спа), приватной придомовой территории с зонами отдыха, наличию подземного паркинга и пр. Особой популярностью пользуются лоты с открытыми террасами и видами на море и горы. Кроме того, важной составляющей является уже сложившаяся внешняя инфраструктура и шаговая доступность до благоустроенного пляжа.
География покупателей курортной недвижимости в проектах федерального девелопера «Неометрия» разнообразна – присутствуют все регионы РФ, но основную часть составляют жители Москвы, Уральского и Сибирского федеральных округов. Средний возраст клиентов варьируется от 30 до 50 лет. Кроме того, сейчас растет доля иностранных покупателей.
В целом у курортной и городской недвижимости разные целевые аудитории. Основное отличие в том, что покупатели квартир в мегаполисах – чаще всего местные жители, то есть потенциальные клиенты часто сосредоточены в рамках одного города или даже района. Курортную же недвижимость приобретают в большинстве случаев жители из других регионов. Скорость реализации лотов зависит от характеристик конкретного объекта: локации, сбалансированности квартирограммы, эффективности планировочных решений, ценовых параметров, скорости строительства.
В случае приобретения городской недвижимости клиенты зачастую выбирают тот же район, где они жили до этого, где расположены школы и детские сады, где у них налажены социальные связи. В данном случае хорошо себя зарекомендовали такие инструменты, как наружная реклама на улицах города и в местах притяжения целевой аудитории, брендированная стройплощадка и другие.
Большинство потенциальных покупателей курортной недвижимости находятся в других регионах и даже странах. Поэтому наиболее эффективным инструментом продвижения курортной недвижимости является digital-реклама – это, в первую очередь, широкий охват целевой аудитории, во-вторых, можно визуально показать все преимущества жилого комплекса».
«Основная целевая аудитория курортных проектов – жители Москвы и Санкт-Петербурга, а также крупных городов России (Сибирский и Уральский ФО, северные регионы РФ). Доля местных жителей в покупке курортных жилых комплексов минимальна, но, тем не менее, такие примеры есть.
Отличительные черты потенциальной целевой аудитории курортной недвижимости с точки зрения мотивационных характеристик: минимальное время перелета в зависимости от выбранного курорта (в отличие от зарубежных курортов); нежелание тратить время на оформление документов, прохождение досмотров и т. п.; «привычка» и привязанность к данному курорту; климатические особенности, отсутствие резкой смены климата, в отличие от зарубежных курортов; отсутствие языкового барьера и др. По целям покупки можно выделить две основные категории. Для собственного проживания (в свою очередь эта категория делится на две подкатегории: для постоянного или, что чаще, временного проживания) и для инвестиционных целей, то есть для сдачи в аренду и/или получения дохода от роста стоимости. Все чаще управляющие компании предлагают услуги по сдаче в аренду и обеспечению гарантированного/негарантированного дохода.
Для курортных проектов в первую очередь важно расположение в непосредственной близости от «точки притяжения» курорта: моря, озера, горнолыжного спуска, природной зоны или достопримечательности. Особенно важны площади лотов: ценятся компактные и небольшие для выбранного класса апартаменты, даже в высоких сегментах. Также важный фактор – инфраструктура, в зависимости от формата проекта: пляжная, горнолыжная, санаторная и т.п. В меньшей степени интересен паркинг и собственная территория – если рядом находится территория самого курорта.
Но, с другой стороны, как и для любого жилого проекта, здесь важна репутация застройщика, эргономичность и удобство планировок, виды, приватность и безопасность, наличие современных инженерных технологий, условия продаж: прозрачные схемы, наличие офиса продаж и грамотных менеджеров, возможности онлайн-просмотра и сделок, различные скидки и рассрочки. Особенно актуально это для покупателей из крупных городов, привыкших к подобным условиям. При этом курортные проекты – продукт более сложный в реализации. Поскольку курортная недвижимость, даже комфорт-класса – продукт в каком-то смысле нишевый, то цена ошибки создания такого проекта выше, просто скидкой проблему отсутствия спроса решить зачастую не получается.
Говоря о перспективах развития этого сегмента, стоит подчеркнуть, что, несмотря на то, что наиболее высокий уровень развития и одновременно курортный потенциал в России имеют южные регионы, другие регионы сейчас также входят в фазу активного развития. В первую очередь к развивающимся локациям мы относим Кавказские Минеральные Воды, курортные зоны рядом с городами-миллионниками, а также знаковые локации, такие как Карелия, Мурманская область, Якутия, Камчатка, Сахалин, Алтай, Байкал».